Профессионалы ищут профессионалов

Обмен опытом и промышленный шпионаж - сродни друг-другу. И опытные сотрудники знают, что больше всего информации - можно получить на специализированной выставке. С другой стороны, такие выставки - отличный маркетинговый (рекламный) инструмент для презентации своей компании, продукции и услуг. Здесь и далее - мы говорим о профессиональных и отраслевых выставках, ярмарках, конгрессах и форумах, проходящих во многих городах в разных странах.

Итак, что имеет компания-экспонент? Она имеет поток посетителей, заинтересованных в получении информации или о предлагаемых товарах, услугах технологиях или о конкретных фирмах, предоставляющих перечисленное. Заинтересованные лица - все разные и условно их можно разделить на несколько категорий.
1. Как правило, более 30- 50 процентов посетителей - просто "праздношатающиеся личности" или люди, которым не интересна, как таковая, ваша компания, товар, услуга или технология. Назовем их "собиратели макулатуры". Эти люди, как правило, ходят, активно всем интересуются (точнее - везде "суют свой нос"), берут рекламные материалы, ручки, блокноты, конфеты…. и прочий "раздаточный материал". Они никогда ничего не купят и не заинтересуются, а также - никому не передадут собранный материал. Ходить по выставкам - это просто их стиль жизни. Вычислить таких людей - сложно…, разве что в том случае, если Вы часто бываете на разных выставках в одном городе. Тогда часть таких людей - наверняка примелькается и вы смело сможете ничего им не рассказывать и не давать, т.е. не тратить на них ни время, ни рекламный материал.
Это, к сожалению, самая большая аудитория посетителей и от них - никуда не деться. С другой стороны, они бывают чем-то полезны, если в кругу их общения появляется кто-то, кто связан с темой выставки, где они были…, тогда такие "сборщики макулатуры" - выступают как сарафанное радио и могут донести до собеседника какую-то полезную информацию.
2. Следующая категория - "специалисты". Это те, кто пришел целенаправленно познакомиться с новинками и услугами, и познакомиться с теми, кто их представляет на выставке. Это - самые "полезные" посетители, т.к. из них, в дальнейшем, очень часто вырастают клиенты или партнеры по бизнесу. Таких людей - вы узнаете сразу, т.к. будете говорить с ними "на одном языке" и увидите заинтересованность с их стороны. К таким контактам надо относиться очень бережно и не потерять их контакты. Всегда смело просите визитные карточки (и пишите какие-то свои пометки на их обратной стороне), вносите контакты в специальный блокнот, журнал или таблицу на компьютере, чтобы не растерять данные и обязательно отмечайте о чем говорили, до чего договорились и прочие детали, чтобы в дельнейшем или самим выйти на контакт с ними или получить от них звонок и сразу вспомнить о чем шла речь. Именно за такими контактами вы и приехали на выставку.
3. Третья, совсем небольшая (буквально несколько процентов) категория посетителей - это те, с которыми Вы заранее назначили встречу на выставке. Они могут быть из города проведения выставки или просто этим людям удобно встретиться именно в этом месте и в это время.
Это тоже очень важная категория людей, но чтобы не тратить своё драгоценное время на выставке "на рутину" - постарайтесь максимально подготовиться к этим встречам, которые, по сути, должны ставить какую-то логическую точку в процессе, который начат заранее. Т.е. если речь идет о подписании договоров / контрактов - постарайтесь согласовать заранее их текст / условия / цены, чтобы на выставке осталось только поставить подпись и печать. Если речь идет о знакомстве с продукцией / услугами - вышлите партнерам заранее информации о них в максимальном объеме и попросите до выставки сформулировать вопросы, которые могут волновать партнеров. Наверняка, часть вопросов можно решить заранее, до выставки, а во время её проведения, например, только посмотреть экспонат в действии или что-то подобное, что требует личного участия.
4. Четвертая, и тоже - совсем небольшая, часть людей (до процента) - это потенциальные сотрудники предприятия. Да, есть такая категория людей, которые присматривают работу - на профильных выставках. Как правило - это специалисты и не стоит их "отгонять от стенда". Спокойно возьмите у них резюме, задайте несколько вопросов и после выставки - передайте определенным службам своего предприятия - их резюме.
5. Еще одна категория, бывает - до 10 -15 процентов, но которой не стоит пренебрегать - это "поставщики". Поставщики и товаров и услуг. Т.е. таких людей больше интересует продажа свой продукции и услуг Вам, а не покупка чего-либо у вас. Таких - тоже не стоит отгонять подальше, т.к., как правило, люди подходят и предлагают что-то осознанное (т.е. не будут предлагать детским садам - шестишпиндельные, карусельные, токарные станки, а предложат, например, заводу стальных строительных конструкций - дешевый металлопрокат и т.п.). Такие контакты - тоже собирайте и в первые 2 недели после проведения выставки - передайте их "кому следует" у себя на предприятии.
6. И. пожалуй - последняя, категория посетителей - это "шпионы". Т.е. те, которые хотят посмотреть "как это делается у вас". Вычислить таких людей в потоке сложно, но можно. Первый признак это то, что они или не оставляют контактов или делают это с большой "неохотой", т.к. контакты - вымышленные. Другой признак - это то, что такие люди, зачастую, интересуются чем-то отдельным, а не целым. Т.е. если речь идет о механизме, то интересуются каким-то отдельным конструктивом или деталью, если речь идет об услугах, то интересуются какой-то частью услуги. На вопрос "зачем вам это?", зачастую можно получить не вполне внятный ответ.

Вообще, мы рекомендуем не отвергать никаких посетителей, но более внимательно относиться к тем, кто с вами разговаривает на выставке. Если вы видите, что подошла "бабушка" (из первой категории) - можно просто дать ей конфетку или календарик, а в более объемном материале - мягко и вежливо отказать, сославшись на мало количество рекламного материала. Если вы видите, что подошел явный "промышленный шпион" - и с ним надо быть предельно корректным и вежливым, как знать - вдруг это ваш будущий владелец или наоборот - сотрудник, и если увидели, что перед вами действительно "шпион" - постарайтесь не глубоко вдаваться в детали, как бы ловко он вами не манипулировал.
Кроме того, рекомендуем более тщательно готовиться к выставкам, т.к.мероприятие это "не из дешёвых".
А именно:
На стенде на выставке должен работать специалист, готовый ответить на большинство вопросов о продукции / услугах и о предприятии,
желательно, чтобы на стенде работал хороший помощник "на все руки мастер" (и ноутбук подключить, и кофе принести, и отксерокопировать материал, и ввести данные с визитки посетителя - в файл и т.д.)
Тщательно подготовьте раздаточный (рекламный) материал: визитки, буклеты, флаерсы, возможно - карманные календарики, конфетки, ручки, блокноты и т.д. и т.п. Раздаточного материала - должно быть много, чтобы хватило до конца выставки…, лучше привезите обратно излишки, чем у Вас всё закончится на второй день. На самой выставке - рекомендуем не выкладывать всю "раздатку" сразу, а разделить его на кучки по дням и выкладывать порциями. Саму "раздатку" - всегда лучше заказывать на месте, а собой везти материала по минимуму. Заблаговременно позаботьтесь о гостинице, трансфере, транспорте передвижения по городу на время выставки, посмотрите, что будете делать "на досуге" (если город с музеями, концертными залами или другими хорошими достопримечательностями и местами - попробуйте заранее заказать экскурсию или поход…, вдруг вы больше никогда не попадете в этот город)
Строительство стенда - тоже хорошо заказывать у местной фирмы, т.е. в месте проведения выставки, причем совсем не обязательно, что фирма, которую вам порекомендую организаторы выставки - окажется самой наиболее профессиональной и самой недорогой по исполнению…, т.е. приложите немного усилий и поищите других компаний-оформителей
Забронируйте и оплатите заблаговременно гостиницу Если вы демонстрируете, например, автомобили или мототехнику…, да и вообще - что-то "мужественное", то рекомендуем заказать на стенд девушек-моделей для привлечения внимания к своей компании
Вообще - рекомендуем к привлечению внимания - отнестись с душой и выдумкой: стенд можно украсить чем-то нестандартным, привлекающим внимание (например - разместите (кроме девушек-моделей) чучело лося - и все будут фотографироваться около вашего стенда), поставьте рядом фокусника, жонглера или клоуна на ходулях, повесьте мини-воздушный шар с вашим логотипом, устройте на стенде какую-нибудь "провокацию", флеш-моб или спектакль и т.д., не скупитесь на притягивающее оформление
Если Вы хотите обеспечить набольший поток целевых посетителей (п.п.2), то настоятельно рекомендуем дать рекламу в СМИ и/или Интернет (например - через Выставочный МОСТ) с обязательным указанием своего стенда и дней, когда Вы будете на выставке, кроме этого - спросите у организаторов - могут ли они вам устроить дополнительный поток заинтересованных лиц и сколько это стоит (некоторые организаторы даже готовят индивидуальные встречи и предоставляют для этого помещения).
Если вы хотите чему-то научить или чего-то показать одновременно аудитории больше, чем 2-3 человека, то рекомендуем поговорить с организаторами выставки о предоставлении вам дополнительного места для презентации на несколько часов
В общем, делайте всё, чтобы максимально привлечь посетителей к своему стенду…, в конце-концов - вы за этим и приезжаете на выставку. Да, и не забудьте познакомиться с соседями по выставке, обычно такие контакты заканчиваются партнерскими отношениями, т.к. лично мы считаем, что все конкуренты, в некотором смысле - еще и партнеры.
Ну и конечно стоит отметить, что на выставку, по возможности, должны ехать люди, физически стойкие, т.к. дела на выставки могут продолжать и глубоко за полночь и зачастую они могут сопровождаться употреблением алкоголя

В этой небольшой статье нельзя объять всех аспектов подготовки и проведения выставок, поэтому мы рекомендуем Вам посетить выставочно-ярмарочный портал Выставочный МОСТ: vmost.ru и зайти в раздел Статьи. Там вы найдете массу полезного материала про подготовку и проведение выставок. А вообще на сайте - расположены выставочные планы и расширенная информация о выставках в России, странах СНГ и Украины; есть выставочно-ярмарочные новости, есть информация о семинарах/вэбинарах/тренингах, есть сведения об участниках выставок, а также - о компаниях выставочного сервиса (гостиницы, оформители стендов, модельные агентства, перевозчики грузов и т.д.). Позитива вам во всем и удачи на выставках! Помните, качество персонала, подготовки, материала, продукции, услуг и стенда - привлечет к Вам, профессионалам, профессионалов!